Rafael Andrade
Gerente de Marketing de Canal Latam dsm-firmenich
Gabriela David
Especialista em Canais ANH Latam dsm-firmenich
Durante décadas, o agronegócio brasileiro foi marcado por uma lógica de vendas bastante técnica, baseada em especificações de produtos e no relacionamento direto entre representantes comerciais e pecuaristas. Porém, assim como o varejo urbano passou por uma profunda revolução para atender consumidores cada vez mais exigentes, o agro também vive um momento de transformação. As estratégias tradicionais de varejo, antes vistas apenas em supermercados, farmácias e lojas de conveniência, agora estão sendo adaptadas para o campo, e os resultados têm sido surpreendentes.
A força motriz da transformação: Tortuga e o Programa Aceleração
Uma grande impulsionadora no setor varejista agropecuário tem sido a marca Tortuga®, referência em nutrição animal, que estruturou o Programa Aceleração. O objetivo do programa é claro: potencializar o sell-out (consumo real no campo) e levar os produtos da marca ao maior número possível de produtores, garantindo acesso, proximidade e fidelização.
Mais do que uma campanha comercial, o Aceleração funciona como um programa de relacionamento estruturado, que adapta ferramentas clássicas do varejo ao universo agro. Por meio de treinamentos, campanhas promocionais, premiações e estratégias de exposição no ponto de venda, a iniciativa tem mudado a forma como a Tortuga se relaciona com seus parceiros comerciais (cooperativas e lojas agropecuárias) e como eles se relacionam com os pecuaristas.
Do consumidor urbano ao produtor rural
No varejo tradicional, o consumidor é o centro da experiência: promoções, programas de fidelidade e campanhas sazonais se tornaram rotina. No agro, esse movimento ganha tração. O pecuarista, antes tratado apenas como comprador de insumos, hoje é visto como um consumidor que busca valor agregado, conveniência e confiança nas marcas.
Nesse contexto, o Programa Aceleração da Tortuga® aplica lógicas já consolidadas no varejo urbano:
- Exposição no ponto de venda: layout da categoria de nutrição animal e gôndolas organizadas, comunicação visual e destaque para produtos Tortuga.
- Treinamento de balconistas: comparáveis a atendentes de farmácias, eles influenciam diretamente a decisão do pecuarista no balcão.
- Campanhas de incentivo: versões agro de ações que estimulam a equipe dos parceiros Tortuga a gerar demanda dos produtos de nutrição que contêm tecnologias exclusivas.
Case prático: do planejamento ao resultado
Um exemplo marcante ocorreu na introdução do Fosbovi Advance na região Nordeste, dentro do Programa Aceleração. A campanha combinou treinamentos de balconistas, lançamento promocional, melhores condições comerciais e forte exposição do produto nos pontos de venda. O resultado foi expressivo: crescimento de 255% nas vendas em relação ao mesmo período ano anterior, com destaque para as linhas tecnológicas, que avançaram 354%.
Esse desempenho não apenas consolidou a revenda local (Moinho Sudoeste) como o credenciou para a categoria ouro (master) dentro do programa aceleração, também demonstrando a eficácia da adaptação das estratégias do varejo para o agro.
Um novo varejo agropecuário
Com iniciativas como o Programa Aceleração, o varejo agropecuário deixa de ser apenas um canal de insumos técnicos e passa a atuar como um varejo moderno, estratégico e voltado à experiência do produtor. O relacionamento com o pecuarista é fortalecido não só pela qualidade dos produtos, mas pela forma como ele é atendido, reconhecido e incentivado a evoluir junto com a marca.
O que antes era visto apenas em supermercados e shoppings, agora ganha espaço nos balcões e cooperativas do interior do Brasil. E essa pode ser a verdadeira revolução silenciosa do agro: transformar estratégias de prateleira em conquistas no campo, aproximando pecuaristas de soluções que geram produtividade e valor para toda a cadeia.
